{"id":2915,"date":"2022-10-31T11:00:00","date_gmt":"2022-10-31T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.spot-hit.fr\/ressources\/?p=2915"},"modified":"2025-04-25T08:04:34","modified_gmt":"2025-04-25T08:04:34","slug":"la-segmentation-la-cle-de-la-reussite-de-vos-campagnes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.spot-hit.fr\/ressources\/la-segmentation-la-cle-de-la-reussite-de-vos-campagnes","title":{"rendered":"La segmentation, la cl\u00e9 de la r\u00e9ussite de vos campagnes !"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les informations collect\u00e9es aupr\u00e8s de vos clients permettent aujourd\u2019hui de leur adresser des messages pertinents et personnalis\u00e9s. La personnalisation des messages est devenue indispensable pour esp\u00e9rer avoir les retomb\u00e9es attendues en termes de ROI. En segmentant votre base, vous pourrez tirer le meilleur parti des donn\u00e9es clients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentation porte sur toutes les personnes qui interagissent avec une entreprise. Les utilit\u00e9s d\u2019une telle d\u00e9marche peuvent \u00eatre nombreuses :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Identification de prospects<\/li>\n\n\n\n<li>Compr\u00e9hension des besoins des clients<\/li>\n\n\n\n<li>Offrir une meilleure exp\u00e9rience client<\/li>\n\n\n\n<li>Fid\u00e9liser la client\u00e8le<\/li>\n\n\n\n<li>Optimiser les prix<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentation est aujourd\u2019hui utilis\u00e9e par la majorit\u00e9 des entreprises afin de rationaliser leur strat\u00e9gie marketing, en divisant leurs clients et leurs prospects en groupes sp\u00e9cifiques, et en concevant des m\u00e9thodes de communication qui plairont \u00e0 chaque groupe.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une \u00e9tude Mckinsey Datamatic a d\u00e9montr\u00e9 que les entreprises qui travaillent la segmentation de leurs bases ont 20 fois plus de chance d\u2019attirer de nouveaux clients et 5 fois plus de chance de fid\u00e9liser leur client\u00e8le.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment segmenter votre base de donn\u00e9es ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nous vous pr\u00e9sentons dans ce dossier les diff\u00e9rentes pistes et m\u00e9thodologies possibles pour segmenter efficacement vos bases de donn\u00e9es \u00e0 l\u2019\u00e8re du big data.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Qu\u2019est-ce que la segmentation ?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tout d\u2019abord, l\u2019objectif principal est d\u2019am\u00e9liorer la connaissance des clients et des prospects.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, c\u2019est le processus consistant \u00e0 diviser des clients\/prospects en diff\u00e9rents groupes homog\u00e8nes, au sein desquels les clients\/prospects pr\u00e9sentant des caract\u00e9ristiques similaires ont des besoins similaires.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gr\u00e2ce aux techniques de Web Analytics, les m\u00e9thodologies de segmentation se sont affin\u00e9es, \u00e0 tel point qu\u2019on parle aujourd\u2019hui de donn\u00e9es comportementales qui permettent de r\u00e9aliser de nouvelles formes de segmentation. C\u2019est pourquoi nous allons tout d\u2019abord vous pr\u00e9senter l\u2019\u00e9volution des donn\u00e9es permettant de r\u00e9aliser des segmentations.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">L\u2019\u00e9volution des donn\u00e9es<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Donn\u00e9es g\u00e9ographiques<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est la cat\u00e9gorisation des groupes de clients en fonction de leurs emplacements physiques. Ces groupes peuvent \u00eatre de plus en plus pr\u00e9cis, allant de grandes zones g\u00e9ographiques (pays, r\u00e9gion) \u00e0 des zones g\u00e9ographiques plus \u00e9troites (villes, quartiers).<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Donn\u00e9es d\u00e9mographiques<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce sont les informations permettant de cr\u00e9er des sous-segments en fonction de l\u2019\u00e2ge, de la civilit\u00e9, de la taille de la famille, du revenu, etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Donn\u00e9es socio-\u00e9conomiques<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce sont les segments les plus faciles \u00e0 mettre en place, puisque la plupart des entreprises disposent souvent de ces informations de base concernant leurs clients.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pour le march\u00e9 BtoC :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ol style=\"list-style-type:upper-alpha\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Homme \/ Femme<\/li>\n\n\n\n<li>\u00c2ge<\/li>\n\n\n\n<li>Ville \/ r\u00e9gion \/ pays<\/li>\n\n\n\n<li>Cat\u00e9gorie socioprofessionnelle<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est encore plus efficace lorsque vous ciblez plusieurs segments \u00e0 la fois, puisque vous adresserez un message ultra personnalis\u00e9 sur la cible concern\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pour le march\u00e9 BtoB :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous pouvez utiliser les donn\u00e9es d\u00e9mographiques telles que la taille de l\u2019entreprise, le secteur d\u2019activit\u00e9, la fonction de vos contacts.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Donn\u00e9es comportementales<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est la division des contacts en fonction des r\u00e9ponses aux campagnes, des attitudes, des connaissances, et de l\u2019utilisation des produits ou des services. Ce segment permet de comprendre la prise de d\u00e9cision des clients. Pour cela, il faut tenir compte de la fr\u00e9quence \u00e0 laquelle le produit est utilis\u00e9 (quotidienne, hebdomadaire, mensuel, etc.), et de la mani\u00e8re dont il est utilis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les pistes \u00e0 explorer pour exploiter ce type de donn\u00e9es :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Analyser les rapports de vos campagnes (taux de clics, taux de rebonds, taux d\u2019ouvertures, etc.)<\/li>\n\n\n\n<li>Analyser les habitudes d\u2019achat, d\u2019utilisation et de d\u00e9penses vos clients<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">SEGMENTATION TRADITIONNELLE<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple avec une cha\u00eene de distribution d\u2019articles de sport d\u2019une segmentation classique<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>G\u00e9ographique<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Thibaut a accept\u00e9 de recevoir des offres publicitaires par courrier, ainsi le service marketing conna\u00eet son adresse postale \u00e0 Lyon.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Psychographique<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Thibaut aime le ski.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>D\u00e9mographique<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Thibaut s\u2019est inscrit sur le site e-commerce de l\u2019entreprise en renseignant son \u00e2ge et sa civilit\u00e9. (24 ans \/ homme)<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Comportements<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Thibaut a un taux \u00e9lev\u00e9 de clics sur les sites mobiles des campagnes SMS, il a en revanche un taux tr\u00e8s bas de clics sur les campagnes email.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Les responsables marketing pourraient donc :<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Envoyer un SMS avec un site mobile, sur le smartphone de Thibaut, pr\u00e9sentant la nouvelle collection de v\u00eatements de ski Homme pour l\u2019hiver 2018-2019<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les segments traditionnels ont fait leurs preuves et sont encore performants, cependant ils connaissent aussi quelques limites que les nouvelles techniques de segmentation viennent surmonter.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">LES LIMITES<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La plupart des informations proviennent des consommateurs. Ainsi, s\u2019ils ne sont pas sollicit\u00e9s dans le bon timing et ne sont pas resollicit\u00e9s, les donn\u00e9es n\u2019\u00e9voluent pas et peuvent devenir obsol\u00e8tes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Du fait de leurs organisations en structures hi\u00e9rarchiques, les cat\u00e9gories de segment restent cloisonn\u00e9es et les donn\u00e9es ne sont pas crois\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es proviennent bien souvent d\u2019un seul canal, l\u2019enjeu est de rassembler les donn\u00e9es provenant de tous les canaux (CRM, ecommerce, email&#8230;).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">SEGMENTATION AVEC DES DONN\u00c9ES DYNAMIQUES<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">DONN\u00c9ES DE TRANSACTION<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces donn\u00e9es repr\u00e9sentent les habitudes d\u2019achat des clients. Elles peuvent \u00eatre diverses et vari\u00e9es, par exemple : le prix, le lieu, le mode de paiement, les quantit\u00e9s achet\u00e9es, la fr\u00e9quence d\u2019achat, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En mixant ces diff\u00e9rentes donn\u00e9es, vous obtiendrez un portrait significatif des typologies d\u2019acheteurs.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous pouvez alors segmenter vos diff\u00e9rents acheteurs.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Les acheteurs \u2019\u2019simples\u2019\u2019<\/strong><br>Tous les acheteurs qui ont achet\u00e9 au moins une fois durant :<br>&#8211; L\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e<br>&#8211; Les 6 derniers mois<br>&#8211; Les 30 derniers jours<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Les acheteurs multiples<\/strong><br>Tous les acheteurs qui ont achet\u00e9 au moins X produits durant :<br>&#8211; L\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e<br>&#8211; Les 6 derniers mois<br>&#8211; Les 30 derniers jours<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cat\u00e9gorie de clients<\/strong><br>Il suffit de segmenter vos acheteurs en fonction du montant de leurs achats effectu\u00e9s sur une p\u00e9riode :<br>&#8211; Clients VIP : au-dessus du panier moyen<br>&#8211; Client moyen : proche du panier moyen<br>&#8211; Petit client : en dessous du panier moyen<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Les acheteurs opportunistes<\/strong><br>Tous les acheteurs qui ont utilis\u00e9 par exemple un coupon de r\u00e9duction<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">DONN\u00c9ES D\u2019INTERACTION<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gr\u00e2ce \u00e0 celles-ci, le r\u00e9sultat ne sera plus simplement un portrait, mais bien un sc\u00e9nario. Les nouveaux moyens de communication offrent d\u00e9sormais aux entreprises l\u2019opportunit\u00e9 de suivre et de solliciter les clients ou les prospects via de nombreuses voies. Les interactions peuvent se faire par les sites web, les r\u00e9seaux sociaux, le SMS, l\u2019email, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ces donn\u00e9es permettent de r\u00e9pondre \u00e0 des questions diverses et vari\u00e9es telles que : l\u2019image de marque de l\u2019entreprise aupr\u00e8s des clients, le canal pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 des clients pour r\u00e9pondre ou donner leur opinion, le temps moyen pass\u00e9 sur un site avant de r\u00e9aliser un achat, etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">DONN\u00c9ES EXTERNES<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce sont les donn\u00e9es d\u00e9finies comme \u00e9tant en dehors du syst\u00e8me d\u2019information interne. Elles peuvent \u00eatre fournies par une soci\u00e9t\u00e9 tierce ou sont en libre acc\u00e8s comme sur l\u2019INSEE.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Elles comprennent, entre autres, des donn\u00e9es g\u00e9ographiques, sociod\u00e9mographiques et m\u00eame m\u00e9t\u00e9orolo-giques. Elles permettent par exemple d\u2019\u00e9tablir un lien entre le trafic routier et les visites d\u2019un point de vente, ou encore d\u2019analyser l\u2019attractivit\u00e9 d\u2019une rue pour l\u2019ouverture d\u2019un magasin.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Exemple avec une cha\u00eene de distribution d\u2019articles de sport<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Transaction :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Thibaut d\u00e9pense en moyenne 300\u20ac \/ an pour des v\u00eatements au rayon montagne du site e-commerce de la marque. Ses d\u00e9penses se font principalement au mois de novembre et son dernier achat est une veste de ski. Tous les 3 ans, il d\u00e9pense 500\u20ac pour du mat\u00e9riel de ski au rayon montagne du magasin de Lyon. Son dernier achat de mat\u00e9riel remonte \u00e0 novembre 2015.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Interaction :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">c\u2019est entre 19h et 00h qu\u2019il est le plus actif sur les r\u00e9seaux sociaux. Son adresse IP correspond \u00e0 l\u2019adresse renseign\u00e9e lors de son inscription sur le site e-commerce. Il passe en moyenne 17 minutes par mois sur le site, mais ne r\u00e9alise pas d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Externes :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lyon se situe \u00e0 proximit\u00e9 des Alpes, les premi\u00e8res chutes de neige sont annonc\u00e9es en octobre.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gr\u00e2ce aux donn\u00e9es traditionnelles, les responsables marketing savent que Thibaut est r\u00e9actif aux campagnes SMS et pourraient donc :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Envoyer un SMS avec un site mobile pr\u00e9sentant les pantalons de ski de la collection 2018-2019.<\/li>\n\n\n\n<li>Envoyer ce SMS durant la derni\u00e8re semaine d\u2019octobre \u00e0 partir de 19h<\/li>\n\n\n\n<li>Faire en sorte que Thibaut voit une annonce de mat\u00e9riel de ski sold\u00e9 avant la saison hivernale.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En combinant les deux typologies de donn\u00e9es, les entreprises sont donc dans la capacit\u00e9 de mieux comprendre leurs clients et leurs habitudes, et surtout d\u2019\u00e9mettre des hypoth\u00e8ses. Nous allons maintenant vous pr\u00e9senter comment choisir les bons segments.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es dynamiques sont aujourd\u2019hui bien plus performantes que le mod\u00e8le d\u00e9crit \u00e0 l\u2019aide d\u2019algorithme, on parle alors de marketing automation. Une phase de test est en cours par un \u00e9chantillon d\u2019utilisateurs de la plateforme SPOT-HIT afin d\u2019exp\u00e9rimenter la cr\u00e9ation de modules d\u2019automation.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019annonce et la pr\u00e9sentation de cet outil sera faite dans le prochain magazine. Si vous souhaitez le tester en avant premi\u00e8re, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous contacter pour entrer dans le programme de test.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">LA MARCHE \u00c0 SUIVRE POUR SEGMENTER EFFICACEMENT VOTRE BASE DE DONN\u00c9ES CLIENTS<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. D\u00e9terminez les tailles de segment<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La premi\u00e8re chose \u00e0 faire avec les donn\u00e9es de vos clients est d\u2019examiner la composition globale de chaque cat\u00e9gorie.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple, lorsque vous examinez les donn\u00e9es d\u00e9mographiques, vous pouvez d\u00e9couvrir que 70% de vos acheteurs sont des femmes. Ces donn\u00e9es vous indiquent que vous devez orienter votre communication vers les femmes pour fid\u00e9liser, et que vous pouvez encore gagner beaucoup d\u2019acheteurs masculins.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019objectif est d\u2019avoir un aper\u00e7u global de votre base sous diff\u00e9rents segments, qu\u2019il sera alors n\u00e9cessaire d\u2019analyser pour extraire les grandes tendances de votre base.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les grandes tendances que vous aviez d\u00e9j\u00e0 d\u00e9finies vous permettront de confirmer vos axes de communication, tandis que les anomalies vous permettront d\u2019en exploiter de nouveaux.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Estimez la valeur de vos segments<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour cela, il est n\u00e9cessaire d\u2019estimer les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s et les achats effectu\u00e9s par les diff\u00e9rents segments, ainsi que les sous-segments.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Par exemple, il est possible que les 30% d\u2019acheteurs masculins g\u00e9n\u00e8rent 50% de vos ventes. Vos meilleurs acheteurs sont donc des hommes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En comparant la taille du segment avec les revenus qu\u2019il g\u00e9n\u00e8re, vous aurez une typologie de vos meilleurs clients et de vos clients les plus fid\u00e8les.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Croisez les segments<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Compte tenu de la diversit\u00e9 des donn\u00e9es clients, les combinaisons possibles sont nombreuses, et il faut faire de nombreux tests pour aboutir \u00e0 des croisements efficaces.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela vous permettra d\u2019obtenir des images encore plus pr\u00e9cises de vos diff\u00e9rents segments.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois ces diff\u00e9rentes recherches effectu\u00e9es dans votre base de donn\u00e9es, plusieurs segments vont appa-ra\u00eetre. Il faut maintenant v\u00e9rifier si les segments sont exploitables, c\u2019est l\u2019\u00e9tude des crit\u00e8res de segmentation.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">LES CRIT\u00c8RES DE SEGMENTATION<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cet examen des diff\u00e9rents segments est un point de contr\u00f4le dans le processus global de segmentation de votre base de donn\u00e9es. En vous assurant que chaque segment r\u00e9pond \u00e0 tous ces crit\u00e8res, vous pouvez valider leur pertinence et leur utilit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Homog\u00e8ne<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les contacts affect\u00e9s \u00e0 chaque segment doivent \u00eatre similaires d\u2019une mani\u00e8re pertinente. Ils peuvent \u00eatre similaires en termes de besoin et\/ou de caract\u00e9ristiques.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">H\u00e9t\u00e9rog\u00e8ne<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chaque segment d\u00e9fini doit \u00eatre unique par rapport aux autres segments. Cela d\u00e9montre que les contacts de votre base ont \u00e9t\u00e9 efficacement divis\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Substantiel<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le segment de march\u00e9 doit \u00eatre suffisamment important en mati\u00e8re de rentabilit\u00e9 pour r\u00e9aliser des actions marketing cibl\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accessible<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chaque segment doit pouvoir \u00eatre contact\u00e9 par au moins un canal de communication.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Actionnable<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chaque segment doit permettre de r\u00e9aliser une communication cibl\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Mesurable<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Chaque segment doit pouvoir \u00eatre mesur\u00e9 pour d\u00e9finir sa taille et son importance par rapport au reste des segments.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Vous avez maintenant toutes les cl\u00e9s pour r\u00e9ussir la segmentation de votre base de donn\u00e9es. Il peut arriver que cer\u00actaines bases de donn\u00e9es manquent d\u2019informations, nous allons tenter de vous donner quelques pistes pour l\u2019\u00e9toffer.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">POUR ALLER PLUS LOIN<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">SEGMENTATION RFM<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Actuellement, c\u2019est la segmentation \u201cclassique\u201d la plus utilis\u00e9e par les sp\u00e9cialistes marketing. La m\u00e9thode s\u2019articule autour de trois facteurs quantifiables qui permettent d\u2019acqu\u00e9rir une compr\u00e9hension approfondie des clients :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>R\u00e9cence :<\/strong> temps \u00e9coul\u00e9 depuis la derni\u00e8re transaction du client<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Fr\u00e9quence :<\/strong> nombre total de transactions effectu\u00e9es par le client<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Montant :<\/strong> somme des achats<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9tape 1<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Elle consiste \u00e0 attribuer les 3 facteurs pr\u00e9c\u00e9dents \u00e0 tous les clients, et \u00e0 les compiler en un seul fichier exploitable.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9tape 2<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La liste obtenue est ensuite hi\u00e9rarchis\u00e9e pour chacun des trois facteurs<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table><tbody><tr><td><strong>R\u00e9cence<\/strong><\/td><td>Segment R-A<br>(le plus r\u00e9cent)<\/td><td>Segment R-B<\/td><td>Segment R-C<br>(le moins r\u00e9cent)<\/td><\/tr><tr><td><strong>Fr\u00e9quence<\/strong><\/td><td>Segment F-A<br>(le plus fr\u00e9quent)<\/td><td>Segment F-B<\/td><td>Segment F-C<br>(1 seul achat effectu\u00e9)<\/td><\/tr><tr><td><strong>Montant<\/strong><\/td><td>Segment M-A<br>(D\u00e9penses les + \u00e9lev\u00e9es)<\/td><td>Segment M-B<\/td><td>Segment M-C<br>(D\u00e9penses les + faibles)<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9tape 3<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est \u00e0 partir de cette \u00e9tape que sont s\u00e9lectionn\u00e9s les groupes de clients auxquels seront adress\u00e9s des messages sp\u00e9cifiques.<br>Voici quelques segments possibles pour illustrer la m\u00e9thodologie<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Meilleurs clients<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Clients se trouvant dans les segments R-A, F-A et M-A<br>Ce sont les clients qui ont effectu\u00e9 les transactions les plus r\u00e9centes, qui ach\u00e8tent le plus souvent, et qui d\u00e9pensent plus que les autres clients<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Meilleurs nouveaux clients<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Clients se trouvant dans les segments R-A,F-C et M-A<br>Ce sont les clients qui n\u2019ont effectu\u00e9 qu\u2019une seule transaction tr\u00e8s r\u00e9cemment, mais d\u2019un gros montant<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Clients fid\u00e8les ayant des d\u00e9penses faibles<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Clients se trouvant dans les segments R-A, F-A et M-C<br>Ce sont les clients ayant effectu\u00e9 plusieurs achats r\u00e9cemment avec des montants faibles<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00c9tape 4<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une fois que les segments les plus repr\u00e9sentatifs sont rep\u00e9r\u00e9s, il faut maintenant cr\u00e9er des messages sp\u00e9cifiques adapt\u00e9s \u00e0 chaque groupe de contacts.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Limites<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">C\u2019est la m\u00e9thode la plus simple, elle prend en compte les donn\u00e9es traditionnelles. Elle ne prend pas en compte les donn\u00e9es dynamiques et ne permet pas de r\u00e9aliser des analyses pr\u00e9dictives.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">SEGMENTATION COMPORTEMENTALE<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nb : C\u2019est une \u00e9tude plus pouss\u00e9e des donn\u00e9es comportementales d\u00e9crites au d\u00e9but dossier.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette segmentation est bas\u00e9e sur l\u2019\u00e9tude des actions des clients pour comprendre leurs compor-tements avec un produit ou un service.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">COMPORTEMENT D\u2019ACHAT PR\u00c9DICTIF<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Des entreprises cr\u00e9ent aujourd\u2019hui des segments pr\u00e9dictifs bas\u00e9s sur la probabilit\u00e9 de finaliser un achat, en se basant sur les achats ant\u00e9rieurs, ou en utilisant les comportements des acheteurs, pour pr\u00e9dire les futurs achats. On parle alors de comporte\u00acments \u201cnum\u00e9riques\u201d, qu\u2019on obtient gr\u00e2ce aux actions des utilisateurs sur un site e-commerce.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Deux exemples de comportements num\u00e9riques :<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Acheteur centr\u00e9 sur le prix<\/strong><br>Thibaut trie toujours les prix du plus bas au plus \u00e9lev\u00e9, et visite toujours l\u2019onglet promotions.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Acheteur averti<\/strong><br>Thibaut trie toujours les recherches par les meilleures critiques, et clique toujours pour lire la fiche technique enti\u00e8re.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">B\u00c9N\u00c9FICES RECHERCH\u00c9S<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour l\u2019achat d\u2019un m\u00eame produit, la d\u00e9cision et la motivation d\u2019achat sont diff\u00e9rentes selon les clients. Il est alors possible de segmenter les acheteurs en fonction des raisons qui les poussent \u00e0 acheter, ou en fonction des b\u00e9n\u00e9fices recherch\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prenons l\u2019exemple d\u2019un achat de voiture, les motiva\u00actions de l\u2019achat sont diverses : design, prix, empreinte \u00e9cologique, taille, etc.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">UTILISATION<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019utilisation d\u2019un service ou d\u2019un produit peut \u00eatre mesur\u00e9e de diff\u00e9rentes mani\u00e8res : fr\u00e9quence de connexion, temps pass\u00e9 sur une session, fonctionna\u00aclit\u00e9s utilis\u00e9es, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il existe encore de nombreuses segmentations de ce type, par exemple la satisfaction client, la fid\u00e9lit\u00e9, ou encore le niveau d\u2019engagement.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">SEGMENTATION COMPORTEMENTALE<\/h3>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">Vous manquez de donn\u00e9es, comment proc\u00e9der ?<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les donn\u00e9es d\u00e9claratives sont le plus souvent collect\u00e9es lors d\u2019une inscription \u00e0 une newsletter, \u00e0 un programme de fid\u00e9lit\u00e9, ou encore lors d\u2019une inscription sur un site.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bien entendu, vous ne pouvez pas demander trop d\u2019informations \u00e0 vos nouveaux abonn\u00e9s, non seulement parce que cela est aujourd\u2019hui interdit par le RGPD, mais aussi parce que les clients ou les prospects abandonneront leur inscription.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">UTILISEZ LE DOUBLE OPT-IN<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cela vous permettra de demander des informations suppl\u00e9mentaires au sujet de vos clients ou prospects, apr\u00e8s leur inscription. Cr\u00e9ez simplement une page de destination sur laquelle ils seront dirig\u00e9s apr\u00e8s s\u2019\u00eatre inscrits. L\u00e0, ils peuvent r\u00e9pondre \u00e0 quelques questions sur leurs go\u00fbts et leurs pr\u00e9f\u00e9rences. Cela n\u2019a rien d\u2019obligatoire, seuls les clients ou les prospects voulant r\u00e9pondre renseigneront les informations demand\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">PENSEZ AUX CONNECTEURS<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pour r\u00e9cup\u00e9rer de la donn\u00e9e exploitable, vos CRM et vos logiciels sont de v\u00e9ritables mines d\u2019or. Bien entendu, nous pouvons \u00e9tudier tous les projets de connexions, n\u2019h\u00e9sitez pas \u00e0 nous contacter \u00e0 ce sujet !<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\">UTILISEZ LES DONN\u00c9ES DE VOTRE SITE E-COMMERCE<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Votre site e-commerce regorge de donn\u00e9es dynamiques ! Avec celles-ci, vous allez pouvoir exploiter tout le potentiel de la segmentation.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">EXEMPLE DE COMMUNICATION AVEC UNE SEGMENTATION POUR UN SITE E-COMMERCE<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. ACTIVER LES NOUVEAUX UTILISATEURS<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cr\u00e9ez un segment de clients potentiels qui se sont inscrits sur votre site, mais qui n\u2019ont jamais achet\u00e9, vous pourrez alors shooter ce segment par email ou par SMS.<br>Envoyez une offre de bienvenue pour inciter vos pros\u00acpects \u00e0 effectuer leurs premiers achats.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. SOLLICITER LES UTILISATEURS ACTIFS<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ce segment comprend les utilisateurs qui visitent souvent votre site, mais qui n\u2019ont pas encore achet\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. TRANSFORMER DES CLIENTS PONCTUELS EN CLIENTS R\u00c9GULIERS<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il suffit de cr\u00e9er un segment avec des clients qui ont d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9 avec un panier bas ou dont la fr\u00e9quence d\u2019achat est faible. Il suffit alors de shooter le segment en offrant une carte ou un programme de fid\u00e9lit\u00e9 pour les encourager \u00e0 repasser commande.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">CONCLUSION<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La segmentation vous permet d\u2019obtenir une meilleure compr\u00e9hension de vos clients, ce qui sera un atout majeur pour am\u00e9liorer l\u2019exp\u00e9rience client et la pertinence de vos campagnes de communication.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette strat\u00e9gie marketing n\u2019est pas fig\u00e9e dans le temps, c\u2019est une analyse continue de vos clients et de vos prospects, pour toujours \u00eatre plus proche de la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Alors, testez et retestez, jusqu\u2019\u00e0 obtenir une am\u00e9lioration de vos statistiques de campagnes !<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les informations collect\u00e9es aupr\u00e8s de vos clients permettent aujourd\u2019hui de leur adresser des messages pertinents et personnalis\u00e9s. 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